시간당 수백억 매출을 올려주는 남자, 이 세상 모든 상품에 꼭 맞는 ‘언어’를 다듬고 만들어 마케팅에 제트엔진을 달아주는 남자. 상품에 혼(魂)을 불어넣는 설득 언어의 마술사. 20만 독자를 열광시킨 기획ㆍ마케팅ㆍ세일즈의 베스트셀러 『팔지 마라, 사게 하라』의 저자 장문정이 신간 『한마디면 충분하다』로 더욱 강력하게 돌아왔다.
『한마디면 충분하다』는 고객과 소비자의 눈과 귀를 쉴 틈 없이 공략하는 말들의 각개전투장인 비즈니스 세계에서 기선을 제압하고 승기를 잡는 ‘설득언어 포장기술’을 완벽하게 소개한다. “컨셉부터 네이밍, 기발한 카피에서 꽂히는 멘트까지”라는 부제에서 짐작되듯이 이 책은 마케팅ㆍ세일즈뿐만 아니라 귀에 쏙 들어오고 뇌리에 각인되는 상품 기획과 컨셉에 필요한 노하우까지 남김없이 알려준다.
저자소개
‘상품에 혼을 불어넣는 남자’, ‘설득심리 언어의 마술사’로 불리며 60여 개 대기업, 외국계 기업의 마케팅 컨설팅과 세일즈 컨설턴트, 전문 프레젠터로 활발하게 활동하고 있는 장문정. 그는 다양한 연령과 직업을 가진 수많은 사람들을 만나면서 오늘날 현대인이 처해 있는 가장 커다란 문제 중 하나가 바로 ‘외로움’이라는 사실에 주목했다. ‘설득의 언어’가 있기 전에 ‘관계와 소통의 언어’가 더 절실했다. 3년 동안 직장인, 대학생, 공무원 등 2만여 명의 사람들을 대상으로 심도 깊은 그룹인터뷰FGI, 개별인터뷰, 다각적인 설문 조사를 진행하면서 현대인의 내면에 담겨 있던 여러 모양의 외로움을 읽어내고 표면 위로 꺼냈다.
LG그룹, 미국 월마트, 일본 JVC 등 국내외 대기업에서 전략 기획, 시장 분석, 영업환경 구축 등 세일즈 및 마케팅 전문가로 활약했다. 이후 CJ오쇼핑에서 쇼호스트로 활약하면서 매출 기네스 기록을 세우고 베스트 쇼호스트상을 수상했다. 논문 <쇼호스트의 목소리가 소비자 행위에 미치는 영향에 관한 연구: 음높이와 언어전달속도를 중심으로>가 중앙대학교 신문방송대학원 광고학과 최우수 논문으로 선정되면서 큰 주목을 받았다. 지은 책으로 마케팅· 세일즈의 ‘교과서’로 자리 잡은 『팔지 마라, 사게 하라』가 있다. 현재 자신의 이름을 따서 지은 ‘MJ소비자연구소’ 소장으로 일하며 상품 마케팅을 하는 유통 전문가로 활동하고 있다.
목차
프롤로그 | 하늘 아래 새로운 것, 당신의 한마디로 만들 수 있다 길을 안내하기 전에 | ‘How’가 아니라 ‘What’에 집중하라
PART 1 덜어낼수록 완벽해진다 - 한 번에 훅 꽂히는 촌철살인 기술
1. 작명 - 잘 지은 이름이 상품 명줄을 쥔다 상품명에 상품의 목숨이 달려 있다 | 효능까지 탈바꿈시키는 작명 센스 | 역효과를 부르는 네이밍 6 ― ① 다시 묻게 되는 이름, ② 약어가 들어간 이름, ③ 특수기호나 부호가 들어간 이름, ④ 숫자가 들어간 이름, ⑤ 지나치게 긴 이름, ⑥ 부정적 어감의 이름 | 가장 좋은 이름은 언제 나오나? | 무조건 쉽게 기억나도록 만들어라 | 벌떡 장어, 오메 좋은 거… 살아 있네! | Key Point
2. 컨셉부여 - 소비충동을 유발하는 초강력 한마디 은은한 컨셉은 100% 망한다 | 컨셉 확장 ① 본질은 놔두고 용도만 전환하기, ② 본질마저 용도 전환하기 | 유머가 있으면 반은 먹고 들어간다 | 언어유희, 언어파괴도 쓸 만한 카드 | 라임을 활용한 컨셉으로 ‘들썩들썩!’ | 컨셉과 카피는 부모가 같다 | Key Point
3. 이미지선언 - 당신이 선언한 대로 믿게 하라 차별화해서 각인시켜라 | 이미지선언 규칙 ① “한마디로 말하자면…”, ② 신념과 의지가 담긴 슬로건 만들기 | Key Point
4. 일침 - 노른자만 남기고 다 버려라 언어 거품을 싹 걷어내라 | 한 방에 꽂히는 카피 만들기 | “골라보세요”가 아니라 “골라드릴까요?” | 가장 강력한 클라이맥스는 반전이다 | 고등어가 나오면 몸통부터 먹는다 | 고객이 머뭇거릴 때 쓰는 한 방 | 말 한마디로 위기탈출! | 살을 베어주고 원하는 것을 얻는 초강수 | Key Point
5. 단언 - “돈 많아요? 아니면 이거 사세요!” 역효과만 부르는 언어낭비 | 힘이 실리는 주장: “걱정 마세요!” “그딴 건 없습니다!” | 동사를 맨 앞에 놓아라 | “돈 많아요? 우리 비행기 타세요” | 세일즈맨에게 “다음 이 시간에”는 없다 | Key Point
PART 2 하던 짓은 잊어라 - 역지사지 핫 트렌드 설득 기술
1. 눈낮이 - 장사꾼 언어가 아닌 고객 언어를 써라 지식격차를 줄여라 | 메아리방에 갇힌 언어 해방시키기 | 알고 있는 단어도 ‘입말’로 풀어라 | 정확히 말하기보다 알아듣게 말하라 | 소비자가 쓰는 말을 배워라 | Key Point
2. 가치부여 - 바꾸고 편집하고 빼고 더하고 조합하라 2만 원에 낙찰된 라파엘로의 그림 | 인지도를 높여 이기고 시작하라 | 살 땐 ‘가격’을 보고, 쓸 땐 ‘가치’를 본다 | 뽑아낼 수 있을 때까지 뽑아내라 | Key Point
3. 히스토리 - 그때부터 최초 vs. 지금부터 최초 최고(最古)가 최고(最高) | 사연 있는 물이 더 맛있다 | 착한 마케팅은 없다 | 히스토리만 있으면 누구나 최초가 된다 | 지금부터 최초가 아니라 ‘그때부터 최초!’ | Key Point
4. 꿀팁 - 솔깃한 정보로 영혼까지 사로잡는다 그냥 지나칠 것도 한 번 더 돌아보게 만들어라 | “이 양반, 장사를 참 인간미 있게 하네” | 꿀팁의 종착역은 반드시 내 상품으로! | Key Point
5. 정리 - 고객 머릿속을 서랍장처럼 만들어라 시행착오 없이 숙련도를 높이는 법 | 정리기술 쓰는 법 ① 넘버링을 하라, ② 기준을 제시하라 | Key Point
PART 3 해제시키고 역으로 친다 - 부지불식 OK시키는 언어 포장 기술
1. 자각 - 권하지 마라, 깨닫게 하라 의심 많은 고객 심리 역이용하기 | 자각기술 사용법 ① 불편함을 인식시켜라, 대안을 제시하라, ② 권하지 마라, 깨닫게 하라, ③ 알면서도 잊고 사는 사실 일깨우기, ④ 죄책감 들게 하기 | 후회라는 감정을 건드려라 | Key Point
2. 연상 - 고객 스스로 답을 내리게 하라 고객이 원하는 건 현실이 아니라 믿음이다 | 내 결론과 고객의 결론이 일치하도록 유도하라 | 고객 스스로 답을 내리게 한다 | 목표를 향해 차근차근 연상하게 하라 | Key Point
3. 눙치기 - 에둘러쳐서 불만을 무장해제시켜라 어이없는 언어자폭 실수들 | 손해 볼 게 뻔한 긁어 부스럼 멘트 | 조건 달기는 무조건 금지! | 조사 하나로 천당과 지옥을 오간다 | 허둥지둥 행동자폭 | 맞으면 ‘맞다’, 아니면 ‘아니다’ | 부드럽고 능청스럽게 한마디 보태라 | “하도 예뻐서 딸인 줄 알았어요” | 효과 만점 백신을 놓아라 | Key Point
4. 관점전환 - 비틀어 보면 ‘그놈’도 ‘그분’이 된다 관점전환기술 사용법 ① 보이지 않는 이면 찾기, ② 상반되는 입장에서 설득하기 | 한여름에 내복을 팔 수 있을까? | Key Point
5. 변칙 - 고수는 역으로 친다 변칙기술 사용법 ① 매복된 메시지 쓰기, ② 소비자 착각 이용하기, ③ 단서 달기, ④ 합법적 사기, ⑤ 슬며시 묻어가기, ⑥ 갑질 고객 을로 만들기, ⑦ 베끼기, ⑧ ‘또라이짓’, ⑨ 경품행사, ⑩ 떡밥 던지기, ⑪ 보상판매, ⑫ 가격에 취소선 넣기, ⑬ 모호하고 낯선 용어로 교란하기 | 그 밖의 변칙 같은 꼼수 기술들 | Key Point
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