책소개
세일즈, 그 불황을 타지 않는 영업기술의 비밀!
22년간 기술영업이라는 한 분야에서 좌출우돌 시행착오을 겪으며 이루어낸, 기술영업의 비밀. 고객을 내편으로 만드는 세 가지 비결부터 시작해서 훌륭한 세일즈 엔지니어가 되기 위해 갖추어야 할 것들, 신규 고객 개발하기, 고객 유형벌 대처방안 등 흥미있는 주제를 경험과 함께 명쾌하게 설명하고 있다. 세일즈 맨은 영원하다. 그리고 그 영원한 길을 걷기 위해 기술영업분야에서 고전하고 있는 영업자들에게 이 책은 소중한 지침서가 되어줄 것이다.
목차
Ⅰ 고객을 믿지 마라
1 고객을 믿지 마라
2 고객은 어린아이다
3 고객이 해달라는 대로 해주지 마라
4 고객이 스승이다
5 고객은 아군인가 아니면 적군인가
6 고객은 조직이다
7 Oper Your Eyes
8 고객 유형별 대처방안
Ⅱ 나는 준비되었는가
1 영업의 성패는 자신감에 있다
2 뭐 하나 잘하는 게 없다
3 새내기 기술영업 사원들에게
4 새내기 기술영업 직원과의 코칭
5 운칠기삼
6 훌륭한 세일즈 엔지니어가 되기 위해 갖추어야 할 것
7 Sales Call Frequency(고객 방문 회수)
8 Trip Report(고객 방문 보고서)
9 Sales Funnel
10 영업사원이 가져야 할 세 가지 정신
Ⅲ 기술영업의 성공을 위하여
1 Entertainment
2 Team Player
3 새로운 무공 익히기
4 기술영업의 근본원리 세 가지
5 우리 회사는 □ 이다
6 세일즈 피라미드
7 지속가능한 성장을 위하여
8 프로젝트 영업은 언제부터 시작하나
9 No Details Are Small
10 높은 지위에 있는 분과 상담하기
11 Gate Keeper 극복하기
Ⅳ 가격 극복의 길
1 고객의 구매 결정 요인
2 가격이 싸야만 팔 수 있다?(1)
3 가격이 싸야만 팔 수 있다?(2)
4 고객의 구매 정책이 Lowest Bidder인 경우
5 You Are The Brand
6 영업의 3요소
7 가격 네고
8 구매자의 입장에서 본 구매의 어려움
Ⅴ 비밀 병기(Secret Weapon) 사용법
1 프로젝트 영업 성공률(Hit Rate)을 높이려먼
2 보스에게 해야 할 것과 하지 말아야 할 것
3 고객의 관심을 불러일으키는 기법
4 고객을 기술적으로 납득시키기 위한 최고의 방법
5 의지가 기법(Skill)보다 중요하다
6 가장 중요한 영업 성공요소는
7 서비스 비즈니스
8 Business Casual
9 서비스 왕이 되려면
10 I Am Very Impressed
11 기술은 낮에 이루어지고 영업은 밤에 이루어진다
12 사냥꾼과 정원사
Ⅵ 기술영업의 완성을 위하여
1 고객을 내 편으로 만드는 세 가지 비결
2 Killing lnstinct
3 나가면 있고 안 나가면 없다
4 고객으로부터 갑자기 견적의뢰서(RFQ)를 받았다면 축복의 신호인가 저주의 시작인가
5 신규고객 개발하기
6 일등 전략
7 영업은 상대가 있는 게임이다
8 독이 든 성배
9 고객이 구매한다 vs 우리가 판다
10 Hobsons Choice
11 전직
12 전직 - 새로운 회사 찾기
13 전직 - 입사 인터뷰
14 전직 - 성공 인터뷰
15 실패는 있어도 패배는 없다
16 끝장을 봐야 한다
