성공하는 리더를 위한 합리적 협상법
- 저자
- 마가렛 닐,맥스 베이저만
- 출판사
- 원앤원북스
- 출판일
- 2010-05-20
- 등록일
- 2011-04-12
- 파일포맷
- EPUB
- 파일크기
- 0
- 공급사
- 북큐브
- 지원기기
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책소개
합리적 협상이 위대한 합의를 부른다!
협상이 차지하는 비중이 갈수록 더해가는 비즈니스 세계에서 효과적으로 협상을 성공시키는 것보다 더 근사한 일은 없을 것이다. 그렇지만 저자들의 관심사는 협상 타결 그 자체에 있지 않다. 저자들은 합리적 협상을 통해 이익을 극대화 하는 최선의 결정을 내릴 것을 당부한다. 즉 합의 그 자체가 중요한 것이 아니라 어떻게 최선의 합의에 도달하느냐가 중요한 것이다. 성공적인 협상의 목표는 단순히 상대방과 합의에 이르는 것이 아니라 최선의 결과를 낳는 합의에 이르는 것이라는 점을 이 책은 분명히 하고 있다. 이 책을 읽고 나면 어떨 때 합의를 해야 하고, 또 어떨 때 합의를 하지 말아야 하는지 현명하게 판단할 수 있을 것이다. 저자들은 합리적 협상에 대해 분명하게 이해하고 있다면, 훨씬 더 효과적인 협상가가 될 수 있다고 주장한다.
협상에 관한 책은 수없이 많다. 그렇지만 이 책은 서점에 놓여 있는 수많은 협상 관련 서적들 중의 하나가 아니다. 명망 있는 켈로그 경영대학원의 협상 강의를 하고 있는 저자들은 1만 명이 넘는 전문 경영인들과 가진 만남을 통해 실제 상황에서 효과적인 협상을 방해하는 가장 근본적인 문제들이 무엇인가를 파악할 수 있었다. 이 책은 그러한 현장에서의 경험과 학문적 전문성이 만난 결실이라고 볼 수 있다. 다양한 실제적 사례들에 대한 저자들의 체계적인 분석과 세밀한 조언은 경영자들로 하여금 보다 까다로운 협상 상황에서도 자신의 행동을 분석하고 합리적으로 행동하도록 만들어준다. 또한 이 책은 쌍방간의 단순한 형태의 협상 상황은 물론 매우 복합적인 다자간 협상 상황에 대해서도 포괄적으로 접근하고 있다. 미국에서도 최고의 실전 협상 지침서로 큰 인기를 누리고 있는 이 책을 통해 단숨에 협상의 전문가들만이 누리고 있는 특권을 향유할 수 있을 것이다.
합리적 협상을 가로막는 오류를 없애라!
전문 경영자들로부터 수집한 엄청난 분량의 실제적인 증거들을 바탕으로 협상에 대한 연구를 진행해오고 있는 저자들은 대부분의 경영자들이 협상 과정에서 비합리적으로 행동하는 경향이 높다는 실망스러운 결론에 도달했다. 그들의 연구에 의하면 경영자들은 협상에서 자신의 능력을 과신하고 있으며, 이전의 자신의 결정에 무모하리만큼 상승적으로 몰입하고, 상대방의 협상 전략을 전혀 고려하지 않은 채 자신의 협상 전략을 짜고 있다는 것이다.
저자들은 다양한 모의실험과 훈련을 통해 이러한 오류와 편견들의 희생물이 되지 않기 위해 상대방의 행동에 관심을 집중하고 동시에 자신의 한계와 문제점들을 정확하게 인식하는 능력을 갖춰야 한다고 충고한다. 그 목적을 이루기 위해 2가지 전략을 언급하고 있는데, 첫째는 협상을 할 때 흔히 발생하는 일반적인 오류를 살펴보는 것이고, 두 번째는 그런 오류들을 제거할 수 있는 방법을 찾아낸 다음, 자신이 보다 합리적인 협상가가 되는 데 도움이 되는 틀을 일목요연하게 구성해야 한다는 것이다.
불합리한 세상에서 합리적으로 협상하기
이 책의 프롤로그에서는 합리적으로 협상한다는 것은 무엇을 의미하며 왜 당신은 이 기술을 습득해야 하는가를 구체적으로 언급하고 있다. 본문은 전체 3부로 구성되었으며 1부에서는 당신과 상대방이 합리적으로 협상을 펼치지 못하는 이유와 그러한 문제들을 제거해나가기 위해 당신이 할 수 있는 일은 무엇인지 등에 대한 답을 쌍방간 협상에 있어서 당신 자신의 의사결정 과정을 점검하도록 돕는 다양한 사례들을 통해 제시한다.
2부에서는 협상에 관해 보다 합리적으로 생각하게 만드는 일반적인 틀을 제공한다. 이는 하나의 협상 사례를 가지고 어떻게 합의에 이르고 언제 자리를 박차고 일어서야 할지를 결정하기 위해 필수적으로 거쳐야 하는 단계들로, 저자들은 어떤 결정을 내리든 간에 최종 목적은 최선의 결과를 도출하는 것이라고 강조한다.
3부에서는 양자간 협상의 일반적 형태를 넘어서 다양한 상황과 환경들에 대해 고찰한다. 경영인은 둘 이상의 협상대상자와 쟁점, 그리고 제한된 조건들 속에서도 합리적으로 협상을 진척시켜야만 하는데 이때 고려할 요소로 협상의 전문성, 감정과 공정성, 다자간 협상, 제3자를 통합 협상, 경쟁적인 입찰, 그리고 행동으로 보여주는 협상 등을 제시하고 있다. 마지막으로 에필로그에서는 비합리적인 상대방과 어떻게 협상하고, 합리적 협상에 대해 지금까지 배운 모든 방법을 실행으로 옮기는 노하우를 제시한다.
